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美容院销售技巧:让静态顾客“动起来”

2012.12.03 出处:C2CC中国化妆品网 作者:井越 责任编辑:陈红

在和很多的美容顾问、门店经理座谈中,都会谈到如何提升业绩的问题。在分析很多门店的顾客档案后,发现大多门店中属于静态、低调范畴的顾客占到全部顾客的70%以上。在不断的调研中,分析了诸多案例,把静态顾客不到的原因归纳为以下六种常见情况:

在和很多的美容顾问、门店经理座谈中,都会谈到如何提升业绩的问题。业绩是数字问题,如果想销售额或消耗额翻番,在新顾客不增加的情况下通过提升老顾客的到店率就可以是实现。在分析很多门店的顾客档案后,发现大多门店中属于静态、低调范畴的顾客占到全部顾客的70%以上。这部分顾客每个月到店1次或2次,只要把她们的到店频率提升一倍,业绩翻番也就简单轻松很多。

在不断的调研中,分析了诸多案例,把静态顾客不到的原因归纳为以下六种常见情况:

一、忙得忙忘了

二、疗效不见了

三、追销追怕了

四、服务不满了

五、路远太烦了

六、价格太贵了

疗效不见了

顾客因对疗效不满意而产生了抱怨是比较常见的现象。有的顾客会说出口,有的不做表达,不满意了我就不来。

有的顾客会把美容顾问当做“吸血鬼”,不断推荐新的项目、新的疗程;有的顾客会把美容顾问当做“负心汉”,付款前宣扬疗程效果,付款后对疗效漠不关心。

如果顾客对你哭亲口说:“我对你们的疗效不满意”,那你应该感到庆幸。因为顾客还在意你,还想给你改正的机会,顾客的需求还在。如果顾客不告诉你进而离你而去,那就很悲催。

在长期的调研中,与顾问、顾客的不断沟通中,梳理发现是以下几种情况导致顾客对疗效不满意。

1. 顾客期望值过高

2. 顾客配合度过低

3. 其它不满找托词

4. 售前承诺超实效

5. 疗程设计不合理

对这五个主要原因逐一分析,并思考应对方法。

顾客进美容院是因为有对美丽、健康的渴望,这些期望有的是自发而产生,有的是受外界刺激而产生,比如新闻资讯、身边朋友、家人抱怨等。

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